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販売管理の基礎用語についての解説


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販売管理とは「モノを製造しているメーカーが、卸業者や小売店に対してモノを販売する」というビジネスプロセスを管理するための仕組みです。サービス業とは違い、実際に手にとることが可能な物を売る点が大きな違いです。

販売管理システムを作る(導入する)に当たって、これだけは知っておかないと困る用語を解説します。

下代と上代

私が初めて販売管理の世界に足を踏み入れた時に、一番最初に聞いた言葉が下代(げだい)と上代(じょうだい)でした。簡単に言うと、下代は卸業者や小売店(要は法人)に対する卸値のことです。上代は、一般消費者に販売する定価(小売価格)の事です。

掛率

掛け率(かけりつ)は、下代を策定するためのレートのことです。6掛け、7掛けと言った言葉で表現されます。6掛けと言ったら、上代の60%の値段が下代になるよ、という意味です。7掛けなら70%です。上代の設定は、メーカーが決めます。この商品の小売価格を2000円と決めたら、その価格で小売店に販売してもらうようになっています。

商品を卸売するフローには、下記の3通りがあります。

  1. メーカーから卸
  2. メーカーから小売店
  3. 卸から小売店

2番と3番の掛け率が異なってしまうと、卸業者は参ってしまいます。自メーカーと直接取り引きしたほうが仕入が安くなるからです。そうはならないように、卸から買ってもメーカーから買っても同じ掛率になることが多い印象です。原則として、ですが。

赤伝・黒伝

赤伝とは、マイナス額の伝票のことです。端的には返品処理があった場合に起票します。手書き帳簿の時代は、通常の伝票は黒、訂正やマイナスの時は赤の色付けがされた伝票を使っていたことから、慣習として赤伝といわれています。

マグカップを6点納品したと仮に仮定します。小売店が荷物を検品した時に、商品破損や数量不足(6点のはずが5点しか納品されていなかった)ことが判明すると、小売店は赤伝の発行を依頼します。

左側が黒伝票、右側が赤伝票です。スマホでご覧の方は、上が黒伝、下が赤伝です。

黒伝(通常の伝票)

品名 数量 下代
マグカップ ブルー 600

赤伝(訂正の伝票)

品名 数量 下代
マグカップ ブルー -1 600

上記のような伝票処理を行うことで、「6点納品したが、1点は納品物として受理されなかった」という取引の履歴が残ります。売り物にならない不良品を赤伝処理することで、仕入から相殺することが出来ます。モノの動きとお金の動きをトレースできるように、不良品の相殺ができるように、赤伝が存在するというわけです。

いかがでしたでしょうか? 販売管理の基礎知識として、4つの用語をご紹介しました。他にリクエストがあれば記事を追記したいと思いますので、お気軽にメッセージをくださればと思います。


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最後までお読みいただきありがとうございました。
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執筆者について

著者

(株) クオリティスタート 代表取締役

湯本堅隆(YUMOTO Michitaka)

略歴

1979年生まれ。ISPの電話サポートのアルバイトをきっかけにIT技術に興味を持ち、2003年にアイ・ティ・フロンティア(現タタ・コンサルタンシー・サービシズ)に新卒で入社。

SIer在籍期間からブログ「GoTheDistance」でSIerを巡るIT業界のあり方・エンジニアのキャリアについて記事を書き、累計はてなブックマーク数40,000を超えるブログになりました。

「ITを使いこなしたいなら、ユーザー企業は内製すべき」と主張しているうちに、2009年から雑貨卸の有限会社 エフ・ケーコーポレーションで内製化を1人で担当するはめに。メーカー送料ロットのない雑貨卸というビジネスモデルをITシステムを実装することで確立し、経済産業省が主催するIT経営実践認定企業に選ばれました。

「システムを作る人材や会社」はあっても「何が正しいITシステムなのか」を事業会社の立場で考え、デザインできる人材が枯渇している。

この課題を解決したいという思いから、会社を創業しました。

重度の野球好きで、東京ヤクルトスワローズのファンです。



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